Wer schon das eine oder andere Verkaufsgespräch geführt hat, weiß – früher oder später – wird man auf einen Kunden treffen, der Einwände hat. Wichtig ist: hierbei nicht verzagen. Vielmehr sollte man die Situation positiv sehen und für die Entwicklung der eigenen Fähigkeiten nutzen. Denn: wenn der Kunde einen Einwand hat, bedeutet das gleichzeitig auch, dass er grundsätzliches Interesse an deinem Angebot hat. Die Frage ist also: was ist der beste Umgang mit Einwänden?
Die eigene innere Einstellung ist entscheidend beim Umgang mit Einwänden
Deiner inneren Einstellung kommt in dieser Phase des Gespräches eine ganz besondere Bedeutung zu. Daher sei dir stets bewusst, ein Einwand ist nichts schlechtes. Denn ein Kunde, der Einwände kommuniziert, hat Interesse. Er möchte etwas von dir kaufen und setzt sich dafür mit deinem Angebot auseinander – anders könnte er keinen Einwand haben. Du solltest Einwände also als positive Entwicklung sehen. Und sobald du die nötige innere Sicherheit im Umgang mit Einwänden hast, werden sie dir sogar richtig gefallen.
Ein Einwand ist kein NEIN, sondern besser
Warum ein Einwand positiv ist? Wie gesagt, der Kunde hat Interesse und setzt sich mit dem Angebot auseinander. Ein Einwand ist besser als ein NEIN. Natürlich kann jeder immer nein sagen. Da versagt dann auch die Rhetorik. Denn nichts klappt immer und eine der wichtigsten Regeln der Rhetorik lautet: „Der andere kann immer NEIN sagen.“ Die Einwandbehandlung richtet sich an all die Kunden, die auf der Kippe stehen. Die also gerne kaufen wollen, aber noch nicht ganz soweit sind. Wenn wir also wissen, bei diesem Kunden können wir das Mögliche möglich machen, steigen wir in die Einwandbehandlung ein. So erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit für ein JA enorm.
Nutze die Energie des Einwandes beim Umgang mit Einwänden
Was aber ist eine geeignete Methode für den Umgang mit Einwänden? Am besten nutzt du die Energie des Einwands und leitest diese in eine für dich günstige Richtung. Bei dieser Methode nimmst du die Aussagen deines Gesprächspartners ernst und gehst darauf ein. Du argumentierst niemals dagegen! Denn je stärker du mit Gegenargumenten vorgehst, desto höher wird die Energie des Gegenübers werden an seinen Einwänden festzuhalten. Dadurch verfestigt sich die Überzeugung, dass der Einwand berechtigt ist und deine Chancen auf ein Ja schwinden. Das Ziel der Einwandbehandlung ist es immer den Nutzen einer Zusammenarbeit aufzuzeigen.
Ein kleiner Tipp: nutze dabei genau die Formulierungen und Worte des Kunden. Das schafft Nähe und gibt ihm das Gefühl ernst genommen zu werden.
Jede Technik der Einwandbehandlung muss immer eine weiterführende Frage anschließen. Nur so führst du den Kunden. Machst du das nicht und der Kunde stellt Fragen, führt er das Gespräch. Hier ist die Gefahr groß, dass du mit ihm irgendwann an einen Punkt kommst, der für dich nicht mehr stimmig ist. Aber was sind nun geeignete Methoden für den Umgang mit Einwänden? Das zeige ich dir kommende Woche.
Starte deinen Weg als Safety Culture Manager®
Für den Fall, dass du dir bei der Umsetzung Hilfe holen willst, stehe ich dir als Safety Culture Coach® und Experte für Führungskommunikation in deinem Unternehmen oder in der Stefan Bartel Academy zur Verfügung. In 5 Seminaren á 2 Tagen gebe ich die das gesamte Wissen und Handwerkszeug an die Hand, um Arbeitssicherheit in deinem Unternehmen zu etablieren. Nachhaltig. Du stehst noch am Anfang? Das macht nichts. Ich zeige dir wie du einen Kulturwandel anstößt und erfolgreich begleitest.
Weitere Eindrücke erhältst du in meinem YouTube-Kanal oder du kannst dich bei Amazon mit einem meiner Bücher ausstatten.
Hier kannst du dich zum Academywissen, meiner regelmäßigen Veröffentlichung, anmelden.
Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation
