In meinem letzten Blogbeitrag habe ich dir schon eines meiner Praxisbeispiele der Einwandbehandlung an die Hand gegeben. Dort haben wir uns den Einwand „Das haben wir schon immer so gemacht“ genauer angesehen und ich habe dir dafür passende Formulierungen gezeigt. Welche der 7 Techniken zum Einwand und zu dir am besten passen, das musst du selbst entscheiden. Heute möchte ich dir drei weitere Praxisbeispiele der Einwandbehandlung zeigen. So kannst du dich optimal vorbereiten und weißt wie die Techniken angewendet werden können.
Praxisbeispiele der Einwandbehandlung – „Ich bin schon lange da und es ist noch nie etwas passiert“
Im Nachfolgenden werde ich dir die 7 Techniken zur Einwandbehandlung auflisten – wie in den beiden nachfolgenden Beispielen auch – und dir eine mögliche Formulierung an die Hand geben. Natürlich sollst du diese nicht einfach übernehmen. Sie dient lediglich als Anregung. Formuliere sie um, passe sie auf dich an. Dabei solltest du immer im Kopf haben: Technik und Formulierung müssen zu dir passen, damit du authentisch wirkst.
Technik 1: Verständnis zeigen
Das kann ich gut verstehen. Das haben andere Kollegen auch schon gesagt. Nur als sie dann eine schwere Verletzung erlitten haben, haben sie verstanden, um was es geht. Wie wichtig ist es für dich wieder gesund nach Hause zu kommen? Was schlägst du jetzt vor?
Technik 2: Ernst nehmen und eingehen
Gerade weil du schon lange da bist und viel Erfahrung hast, ist es wichtig, dass du für die Jungen ein positives Vorbild bist. Oder möchtest du die zu Unfällen verleiten?
Technik 3 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Wertschätzende Haltung durch bedingte Zustimmung, als ja-aber Technik bekannt
Das ist sicher so. Nur können wir das für die Zukunft nicht garantieren. Wie können wir die Sicherheit erhöhen?
Technik 4: Einfühlen und Spiegeln
Ihnen ist also wichtig, dass Ihre Erfahrung gehört und genutzt wird. Welchen Beitrag haben Sie zur Verringerung des Risikos?
Technik 5: Parieren durch Gegenfragen
Woran machen Sie das fest, dass nie etwas passieren wird?
Technik 6 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Auf der einen Seite, auf der anderen Seite
Auf der einen Seite haben wir hier oft Glück gehabt. Auf der anderen Seite wollen wir es nicht zu sehr herausfordern. Was können wir tun, um hier sicherer zu werden?
Technik 7: Vorweggebrachte Einwände
Manchmal wird die Vergangenheit als Maßstab angeführt, nur nicht einmal die Aktienmärkte orientieren sich daran, also gilt die für Fragen der Arbeitssicherheit noch viel weniger. Wie kommen wir weiter?
Praxisbeispiele der Einwandbehandlung – „Warum immer ich?“
Technik 1: Verständnis zeigen
Das kann ich gut verstehen, andere haben das auch gesagt. Nur als sie dann gesehen haben, dass ich auf alle achte, fanden sie es ok, dass ich sie angesprochen habe. Wie wichtig ist für dich, dass alle mitziehen?
Technik 2 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Ernst nehmen und eingehen
Gerade weil sich andere an dir orientieren, möchte ich, dass du beginnst. Welche Unterstützung brauchst du von mir?
Technik 3: Wertschätzende Haltung durch bedingte Zustimmung, als ja-aber Technik bekannt
Das kann ich gut verstehen, dass es für dich so aussieht. Nur sind wir hier auf deine Erfahrung angewiesen. Wie sieht der erste Schritt aus?
Technik 4: Einfühlen und Spiegeln
Ihnen ist also wichtig, dass die Arbeiten gleichmäßig aufgeteilt werden, nur gilt hier das Verursacherprinzip. Wie können sie beginnen?
Technik 5: Parieren durch Gegenfragen
Was meinen Sie konkret mit der Frage? Wie kommen Sie auf die Frage?
Technik 6: Auf der einen Seite, auf der anderen Seite
Auf der einen Seite entsteht der Eindruck, dass du oft dran bist, auf der anderen Seite gehört es zu deinen Aufgaben, dass … wie können wir zukünftig erreichen, dass …?
Technik 7: Vorweggebrachte Einwände
Manchmal glauben Kollegen, dass sie zu oft dran kommen. Nur seien Sie sicher, ich habe dies im Blick, wer wann dran war.
Praxisbeispiele der Einwandbehandlung – „Andere machen das auch“
Technik 1 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Verständnis zeigen
Das kann ich gut verstehen, Ihnen ist also wichtig, dass alle mitmachen und ihren Beitrag leisten. Wie können wir dies zukünftig organisieren, welche Schritte schlagen Sie vor?
Technik 2: Ernst nehmen und eingehen
Gerade weil mir aufgefallen ist, dass viele sich nicht an die Regeln halten, erwarte ich von Ihnen als Teamleiter, dass Sie als Vorbild vorangehen. Was können Sie ändern?
Technik 3: Wertschätzende Haltung durch bedingte Zustimmung, als ja-aber Technik bekannt
Da haben Sie sicher Recht. Nur haben wir jetzt die Chance, es besser zu machen. Was schlagen Sie vor?
Technik 4 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Einfühlen und Spiegeln
Sie orientieren sich als an anderen. Gilt das auch, wen diese Fehler machen? Wie kommen wir jetzt weiter?
Technik 5: Parieren durch Gegenfragen
Welche anderen genau meinen Sie?
Technik 6: Auf der einen Seite, auf der anderen Seite
Auf der einen Seite kann ich dich verstehen. Auf der anderen Seite wollen wir doch besser werden. Wir können wir damit beginnen?
Technik 7 als eines der Praxisbeispiele der Einwandbehandlung: Vorweggebrachte Einwände
Manchmal kommt es vor, dass der Blick auf andere gelegt wird. Wir schauen immer zuerst auf uns. Wie kommen wir jetzt weiter?
Damit hast du jetzt drei weitere Praxisbeispiele der Einwandbehandlung, die du entweder gleich nutzen kannst – wenn sie zu dir passen – oder du kannst sie als Basis hernehmen, als Idee, und auf deinen Stil, mit deinen Formulierungen anpassen. Wie so oft gilt auch hier: Übung macht den Meister. Sammle die Einwände deiner Mitarbeiter, finde die häufigsten und überlege dir mit welcher Technik und mit welcher Formulierung du diese entkräften möchtest. So bist du für die meisten Gespräche bestens gewappnet und mit der Zeit wirst du auch spontan auf neue Einwände reagieren können.
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