Du hast bereits gesehen, warum ein Einwand nichts Schlechtes ist. Ganz im Gegenteil: hier fängt das Verkaufen erst richtig an. Denn ein Kunde, der einen Einwand hat, hat grundsätzlich Interesse an deinem Angebot. Er hat sich damit befasst und sucht nun das Gespräch. Wichtig ist: deine innere Einstellung. Nutze die Energie deines Gegenübers für deine Argumentation. Argumentiere niemals dagegen. Das verhärtet nur die Fronten. In diesem Beitrag möchte ich dir 7 Methoden zur Einwandbehandlung an die Hand geben. Ich erkläre dir diese anhand eines Beispiels. Der Einwand des Kunden: „Sie sind zu teuer.“
Beachte: suche dir am besten 2 oder 3 Methoden aus. Die, die am besten zu dir passen. Du musst dich mit der Technik wohlfühlen. Dann ist es nur eine Frage der Zeit, bis sich der Erfolg einstellt.
Methode 1 zur Einwandbehandlung – Verständnis zeigen
Getreu dem Motto „Das kann ich gut verstehen“. Suche dir ein paar Formulierungen aus die zu dir, deinem Unternehmen und deinem Produkt passen. Bspw. kannst du sagen:
Viele meiner Kunden haben anfangs das Gleiche gesagt wie Sie. Nur wissen Sie, was diese mit der Zeit gemerkt haben? …
An dieser Stelle kannst du deinen Nutzen aufzeigen.
Wenn man eine Investition tätigt, muss diese immer im Verhältnis zu Qualität und Leistung stehen. Wie wichtig ist Ihnen Qualität? Ich verstehe genau was Sie empfinden. Andere haben genau dasselbe festgestellt. Nur Sie haben folgendes herausgefunden…
Methode 2 zur Einwandbehandlung – Ernst nehmen und Eingehen
Gerade, weil und gerade, deshalb sind hierbei gute Formulierungen. Bekommst du den Einwand „Wir haben schon einen Lieferanten“, kannst du folgendes dazu sagen:
Das ist doch klar, alle unsere Kunden hatten früher einen anderen Lieferanten. Gerade, deshalb macht ein Gespräch mit mir für Sie doppelt Sinn. Entweder Sie sehen, dass Sie bereits heute optimal versorgt sind oder Sie erkennen Verbesserungspotenziale. Wie wichtig ist es für Sie, Ihren Prozess immer weiter zu verbessern?
Methode 3 gegen Einwände – Wertschätzende Haltung
Hier gibst du eine bedingte Zustimmung. Der Fachterminus lautet „Ja-Aber-Technik“. Hier kannst du Worte wie „allerdings“, „bloß“, „nur“, „obwohl“, „gleichzeitig“ oder „jedoch“ verwenden.
Da haben Sie sicher recht, bloß ist es wichtig, dass wir auch… Das ist ein guter Hinweis, allerdings haben wir auch zu berücksichtigen, dass… Das sehe ich genauso, nur können wir noch mehr erreichen, wenn…
Methode 4 zur Einwandbehandlung – Einfühlen und Spiegeln
Hier geben wir dem anderen eine Quittung, dass wir ihn verstanden haben. Formulierungen wie „Ihnen ist also wichtig, dass“ oder „Wenn ich Sie recht verstehe, dann“ sind hier genau richtig. Nach der Bestätigung hängen wir noch einen Gedanken dran, ggf. abgeschwächt, erweitert, als Oberbegriff oder Frage. Unser Beispielseinwand: das ist doch reine Zeitverschwendung.
Ihnen ist es also wichtig, dass wir die Zeit optimal nutzen? Nach dem JA können Sie sagen, lassen Sie uns deshalb… oder eine Frage anschließen.
Methode 5 um Einwände zu behandeln – Parieren durch Gegenfragen
Wie der Name schon sagt nutzen wir hier gezielte Gegenfragen. Worauf beziehen Sie sich? An was denken Sie genau? Was meinen Sie damit? Was verstehen Sie darunter.
Methode 6 zur Einwandbehandlung – Auf der einen Seite, auf der anderen Seite
Bei dieser Methode zeigen wir die Vorteile des „vermeintlichen“ Einwands auf. Auf der einen Seite ist das viel Geld, auf der anderen Seite steht dem Gegenüber, dass – hier kannst du den Nutzen aufzeigen. Wie wichtig ist es Ihnen …? Oder auch: Auf der einen Seite sieht das lange aus, auf der anderen Seite steht die absolute Qualität gegenüber. Wie wichtig ist Ihnen …?
Methode 7 zur Behandlung von Einwänden – Vorweggebrachte Einwände
Bei dieser Methode kannst du auf Formulierungen wie „Irrtümlicherweise“, „Manche Kunden waren anfangs der Meinung, dass … und dann haben Sie festgestellt, dass … – auch hier zeigst du wieder den Nutzen auf. Wie klingt das in Ihren Ohren?
Ich hoffe mit diesen Beispielen konnte ich dir die 7 Methoden zur Einwandbehandlung etwas näher bringen. Wichtig ist jetzt: finde die Methoden, die zur dir passen. Lege dir ein paar Formulierungen zu recht – viele Einwände wiederholen sich in den Gesprächen ja immer wieder. Bereite dich optimal auf das Gespräch vor, übe deine Methode samt Text und dann heißt es üben, üben, üben. Du wirst sehen, sobald die die geeignete Methode gefunden hast und die meisten Einwände erkannt und vorbereitet hast, wird es dir immer leichter von der Hand gehen. Und bald wirst du die ersten Erfolge sehen.
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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
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