Oft werde ich gefragt, wie man mit Ausreden umgehen soll. Oder besser gesagt: wie man im Mitarbeitergespräch professionell mit Einwänden umgeht. Die erste Frage lautet: Wie kommt es denn überhaupt zu Einwänden? Einwände entstehen, wenn jemand dazu genötigt wird seine Komfortzone zu verlassen. Oftmals gibt es hier einen hohen inneren Widerstand. Wann aber verlassen wir unsere Komfortzone? In der Regel, wenn wir etwas anders machen sollen oder aufgefordert werden neue Dinge zu tun. Und genau hier benötigst du die Fähigkeit der Einwandbehandlung.
Der innere Widerstand sorgt für Einwände
Im Grunde ist es eine Art Selbstschutz. Wir fordern unsere Mitarbeiter auf etwas Neues zu tun. Vielleicht etwas, das sie nicht kennen oder nicht können. Wir werden sicherlich einige haben, die offen mit dem Thema umgehen und bereit sind dazuzulernen. Andere hingegen, werden sich vielleicht genieren oder wollen ihre tägliche Routine beibehalten. Bei diesen wird sich ein innerer Widerstand regen. Ein Widerstand, der verhindern soll, dass sie ihre Komfortzone verlassen müssen. Und genau deshalb gibt es Einwände. Die Betroffenen suchen nach allen möglichen Gründen, das Neue doch nicht tun zu müssen. Aber was heißt das jetzt für uns? Müssen wir uns damit abfinden? Nein. Wir müssen den Einwänden nur mit der richtigen Technik begegnen. Das Zauberwort hier heißt Einwandbehandlung.
Achtung: wir müssen auf Einwände richtig reagieren, um glaubwürdig zu bleiben
Die Einwandbehandlung muss gelernt sein. Ansonsten kann man sich schnell in ein richtiges Dilemma manövrieren. Ich gebe dir ein kleines Beispiel. Du hast einen Mitarbeiter aufgefordert sich an die Regeln zu halten. Er antwortet dir: „Ich bin schon 20 Jahre hier und es ist noch nie etwas passiert!“ oder „Andere machen es auch, nur bei mir wird es angesprochen.“ Vielleicht hast du einen der beiden Sätze schon einmal gehört. Dieser Einwand ist sehr gefährlich. Denn vielleicht stimmt es sogar. Wenn wir nun dagegenreden, wirken wir unglaubwürdig.
Wie bereitest du dich am besten vor, um die Einwandbehandlung erfolgreich umzusetzen
In deiner beruflichen Laufbahn wirst du feststellen, dass Mitarbeiter immer wieder Einwände haben werden. Um darauf reagieren zu können, musst du deine Fähigkeit der Einwandbehandlung oder auch der Schlagfertigkeit deutlich steigern. Am besten startest du damit, dass du dir die häufigsten Einwände deiner Mitarbeiter aufschreibst. Bereite dich also aktiv darauf vor! Rechne mit Einwänden und überlege dir, wie du damit umgehen kannst. Die gute Nachricht: auch hier greift die Pareto-Regel. Mit 20 % aller Einwände wirst du 80 % aller Situationen bestehen können. Hast du die Einwände gesammelt, formuliere dir für die häufigsten zwei bis drei passende Antworten. In deinen Worten. Optimiere sie so lange bis du zufrieden bist. Dann musst du die Antworten nur noch auswendig lernen und in der Praxis anwenden.
Wie funktioniert Einwandbehandlung? Welche Technik brauchst du dafür?
Du fragst dich jetzt sicher, wie du die Einwände beantworten sollst. Das erfährst du in meinem nächsten Blogbeitrag.
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