Wenn du die ersten Kritikgespräch führst, sei es aufgrund von Fehlverhalten eines Mitarbeiters oder im Rahmen deiner Tätigkeit als Safety Culture Manager®, wirst du feststellen, dass die Kollegen oder Mitarbeiter in den seltensten Fällen sofort Einsicht zeigen werden. Oftmals wirst du mit Einwänden konfrontiert werden. Daher ist es besonders wichtig, dass du der souveränen Einwandbehandlung fähig bist. Gepaart mit deinen bisherigen Erkenntnissen zu den Themen rhetorische Fähigkeiten und Wirkung, wirst du so als Safety Culture Manager® erfolgreich werden.
Oftmals kommt es zu Einwänden, wenn eine Verhaltensänderung gewünscht ist
In meinen Seminaren stellt sich immer wieder heraus, dass es im Zusammenhang mit einer bestimmten gewünschten Verhaltensänderung von Mitarbeitern immer wieder zu bestimmten Einwänden kommt. Um in der Einwandbehandlung gut zu werden, musst du dich vorbereiten. Sammle mögliche Einwände und überlege dir deine Antworten. Vor dem ersten Gespräch. Übe deine Antworten. Denn sie müssen authentisch sein. Wichtig ist, dass die Formulierungen, die du wählst auch zu dir passen.
Die 4 häufigsten Einwände und ihre Einwandbehandlung
Damit du als Safety Culture Manager® und Führungskraft einen Startpunkt hast, habe ich dir die 4 häufigsten Einwände zusammengetragen und sie mit jeweils einer der 7 Techniken der Einwandbehandlung belegt. Beachte: es soll lediglich eine Anregung sein. Wenn dir nichts einfällt, kannst du die nachfolgende Auflistung durchsehen. Formuliere es in deinen Worten und stelle sicher, dass du dich damit wohlfühlst. Eine Technik passt nicht zu dir oder dem Einwand den dein Mitarbeiter haben könnte? Dann verzage nicht, das ist normal. Nicht alle Techniken passen gleich gut zu den verschiedenen Einwänden.
Sammle alle Einwände, die dir in deinen Gesprächen begegnen und filtere die drei bis vier häufigsten Bedenken heraus. Überlege dir wie du mit diesem Einwand umgehst, welche Technik zur Einwandbehandlung du anwenden möchtest, erarbeite deine Formulierungen dafür und schon beherrscht du 80 % aller Gesprächssituationen.
Einwandbehandlung für die Aussage „Das haben wir schon immer so gemacht“
Um diesen Einwand behandeln stehen dir wie gehabt die 7 Techniken zur Einwandbehandlung zur Verfügung. Wie die entsprechenden Formulierungen aussehen können? Das zeige ich dir jetzt.
Technik 1 der Einwandbehandlung: Verständnis zeigen
Das kann ich gut verstehen. Das haben andere Kollegen auch schon gesagt. Nur als sie dann gesehen haben, wie einfach die neue Vorgehensweise ist, wie viel leichter es fällt, dann waren sie froh, dass wir darüber gesprochen haben. Wie wichtig ist für Sie…
Technik 2: Ernst nehmen und eingehen
Gerade weil wir in er Vergangenheit hier Fehler gemacht haben und heute on Arbeitssicherheit viel investieren, möchte ich, dass die Arbeit sicher durchgeführt wird. Worauf können wir achten, um das Risiko zu minimieren?
Technik 3: Wertschätzende Haltung durch bedingte Zustimmung, als ja-aber Technik bekannt
Da haben Sie sicher Recht. Nur haben wir heute eine andere Situation und höhere Ziele. Diese erfordern eine Entwicklung. Wie können Sie daran teilhaben?
Technik 4 der Einwandbehandlung: Einfühlen und Spiegeln
Wenn ich Sie recht verstehe, ist es Ihnen wichtig, dass Sie Handlungssicherheit haben. Wie können wir dies mit der neuen Methode erreichen?
Technik 5: Parieren durch Gegenfragen
Was genau meinen Sei mit immer?
Technik 6: Auf der einen Seite, auf der anderen Seite
Auf der einen Seite haben wir das lange so gemacht. Auf der anderen Seite sagt Einstein, Schwachsinn ist, jeden Tag das Gleiche zu tun und bessere Ergebnisse zu erwarten. Wie können wir zu besseren Ergebnissen kommen?
Technik 7: Vorweggebrachte Einwände
Manchmal wird die Vergangenheit als Maßstab angeführt, nur wir wissen, wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit. Also was können wir tun, um eine gute Zukunft zu gestalten?
Mit diesem Beispiel hast du schon einmal eine gute Übungsvorlage für einen der häufigsten Einwände. Du möchtest noch weiter in das Thema einsteigen? In meinem nächsten Blogbeitrag gebe ich dir 3 weitere häufige Einwände und deren Einwandbehandlung mit den 7 Methoden an die Hand.
Starte deinen Weg als Safety Culture Manager®
Für den Fall, dass du dir bei der Umsetzung Hilfe holen willst, stehe ich dir als Safety Culture Coach® und Experte für Führungskommunikation in deinem Unternehmen oder in der Stefan Bartel Academy zur Verfügung. In 5 Seminaren á 2 Tagen gebe ich die das gesamte Wissen und Handwerkszeug an die Hand, um Arbeitssicherheit in deinem Unternehmen zu etablieren. Nachhaltig. Du stehst noch am Anfang? Das macht nichts. Ich zeige dir wie du einen Kulturwandel anstößt und erfolgreich begleitest.
Weitere Eindrücke erhältst du in meinem YouTube-Kanal oder du kannst dich bei Amazon mit einem meiner Bücher ausstatten.
Hier kannst du dich zum Academywissen, meiner regelmäßigen Veröffentlichung, anmelden.
Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation
