Du hast deine Ausbildung zum Safety Culture Manager® erfolgreich absolviert und startest gerade durch mit deinem eigenen Business? Sehr gut. Du hast bereits meinen letzten Blogbeitrag zum Thema Kundenakquise gelesen? Perfekt. Heute möchte ich dir ein paar Tipps zum Thema Angebot und Verkaufsgespräch an die Hand geben.
Wie am besten das erstellte Angebot weiterverfolgen?
Du hast dein Angebot bereits sorgfältig erstellt und an deinen potenziellen Kunden geschickt? Wie heutzutage üblich sicherlich per E-Mail. Mein Tipp an dich: wenn es sich um einen großen Angebotsumfang handelt und wenn der Kunde nicht zu weit weg wohnt, bringe das Angebot persönlich vorbei bzw. fasse persönlich nach. Das zeigt deinem Gegenüber die hohe Bedeutung und stellt ihn in den Mittelpunkt deines Handelns. Gleichzeitig sendest du damit das Signal, dass er sich auf dich verlassen kann. Auch zukünftig und, dass es für dich kein Aufwand ist vorbeizukommen.
Meine Empfehlung: fasse 2 bis 3 Tage nach Angebotsabgabe nach. Folgende Fragen kann ich dir dazu ans Herz legen:
- Haben Sie mein Angebot erhalten?
- Konnten Sie schon reinschauen?
- Habe ich Ihr Anliegen richtig verstanden?
- Sind die für Sie wichtigen Aspekte geeignet berücksichtigt worden?
- Was brauchen Sie noch, dass Sie sich für mich entscheiden können?
Wichtig ist: nicht zu viel Druck aufbauen. Vielleicht ist die letzte Frage schon zu viel. Das kommt immer auf den individuellen Fall an und du solltest abwägen wie weit du gehen kannst. Wenn du eine Absage erhältst, könntest du noch fragen, unter welchen Umständen ihr doch zusammenkommen könntet. Möchte der Kunde mehr Zeit, da er sich noch andere Kandidaten anschaut, frage auf jeden Fall nach, wann ihr euch noch einmal abstimmen könnt.
Der Kunde braucht Bedenkzeit nach deinem Angebot? Ein guter Tipp
Trifft der Fall ein, dass der potenzielle Kunde noch Bedenkzeit braucht oder sich gar andere Mitwettbewerber anschaut, möchte ich dir einen wertvollen Tipp geben. So mache ich es und fahre seit vielen Jahren gut damit.
Schicke nach zwei weiteren Tagen eine Postkarte mit einem handgeschriebenen Text. So zeigst du dein Bemühen und gibst dem Kunden noch einen Mehrwert.
Ich schreibe immer: „… eine kleine Entscheidungshilfe. Herzliche Grüße Stefan Bartel.“ und hänge eine Checkliste an mit deren Hilfe der Kunde den richtigen externen Begleiter finden kann.
Die 12 Fragen zum richtigen externen Begleiter
Diese Fragen habe ich auf meine Leistung, meine Stärken und mein Tun zugeschnitten. Ich empfehle dir, dass du sie für dich passend und auf dich zugeschnitten umformulierst. Behalte dabei zwei Punkte im Auge: Was ist für deinen Kunden wichtig und wie stellst du dich am besten dar.
- Halten wir ihn für einen Experten auf den für uns relevanten Gebieten?
- Verfügt er über langjährige Berufserfahrung?
- Hat er aussagefähige Referenzen und bereits Medien (Buch, DVD…) veröffentlicht?
- Lebt er, was er sagt; wirkt er auf uns authentisch und glaubwürdig?
- Vermittelt sein Auftreten Vertrauen und Verlässlichkeit?
- Passt sein Stil zu unserer Kultur?
- Trauen wir ihm zu, unsere Leute zu erreichen und Veränderungen zu bewirken?
- Kann er seine Standards auf uns zuschneiden und individualisieren?
- Hält sich der Trainer durch intensive Weiterbildung (ca. 10-15 Tage im Jahr) bei den Besten der Branche auf dem Laufenden?
- Autorität kommt von Autor. Hat er Bücher bei bekannten Fachverlagen veröffentlicht?
- Wenn du es mit mehreren Trainern zu tun hast, werden alle Seminare vom selben hochqualifizierten Trainer durchgeführt?
- Erhältst du ein wirklich transparentes, auf deinen Bedarf zugeschnittenes Angebot?
„Jedes JA lässt ihren Erfolg wahrscheinlicher werden.“
Du siehst mit der bloßen Erstellung eines Angebots ist es nicht getan. Möchtest du neue Kunden für dich gewinnen, musst du durchaus etwas Engagement und Zeit investieren. Du wirst aber schnell herausbekommen, wann sich der Aufwand lohnt und wann es eher vergebene Liebesmüh ist. Vielleicht denkst du dir jetzt, schön und gut, dass ich ein Angebot erstellt und nachgefasst habe, aber fragst dich wie ein Verkaufsgespräch ablaufen soll? Das zeige ich dir in meinem nächsten Blogbeitrag.
Starte deinen Weg als Safety Culture Manager®
Für den Fall, dass du dir bei der Umsetzung Hilfe holen willst, stehe ich dir als Safety Culture Coach® und Experte für Führungskommunikation in deinem Unternehmen oder in der Stefan Bartel Academy zur Verfügung. In 5 Seminaren á 2 Tagen gebe ich die das gesamte Wissen und Handwerkszeug an die Hand, um Arbeitssicherheit in deinem Unternehmen zu etablieren. Nachhaltig. Du stehst noch am Anfang? Das macht nichts. Ich zeige dir wie du einen Kulturwandel anstößt und erfolgreich begleitest.
Weitere Eindrücke erhältst du in meinem YouTube-Kanal oder du kannst dich bei Amazon mit einem meiner Bücher ausstatten.
Hier kannst du dich zum Academywissen, meiner regelmäßigen Veröffentlichung, anmelden.
Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation