Du möchtest dich als Safety Culture Manager® selbstständig machen und willst deine Beratungsleistung als externe Fachkraft für Arbeitssicherheit anbieten? Dann stellen sich zwei Fragen für dich: wie schaffst du es von Kunden weiter empfohlen zu werden und wie akquirierst du neue Auftraggeber? Kurz gesagt: wie funktioniert Neukundengewinnung als Safety Culture Manager®?

Das Empfehlungsmarketing – ein Klassiker

Dazu gibt es bereits jede Menge Experten und Literatur, die man sich aneignen kann. Daher möchte ich nicht allzu viel darüber verlieren. Ich selbst habe viel von Klaus Fink gelernt und kann das Hörbuch „Empfehlungsmarketing – Königsweg der Neukundengewinnung“ empfehlen. Aus meiner persönlichen Erfahrung heraus möchte ich dir folgenden Tipp geben: Lass dir bei jeder Gelegenheit, die sich bietet eine Empfehlung geben. Im Idealfall dann, wenn der andere sich ein klein wenig verpflichtet fühlt oder in deiner Schuld steht. Dafür kannst du zwei Situationen besonders gut nutzen: wenn ein Kunde mit deiner Leistung besonders zufrieden ist oder wenn ein möglicher Neukunde dir eine Absage erteilt hat.

Neukundengewinnung durch zufriedene Kunden

Solltest du dich in der Situation befinden, dass den Kunde zufrieden ist mit deiner Leistung, spreche ich den Auftraggeber und alle Teilnehmer an, die mir ein positives Feedback zum Seminar gegeben haben. Immer zuerst per E-Mail und dann per Telefon. Du wirst zwar nicht immer eine oder mehr Empfehlungen bekommen, aber doch oft genug. Wichtig ist, du brauchst Name, Funktion, E-Mail Adresse und im Idealfall auch die Telefonnummer des Empfehlungsgebers.

Warum ich immer erst eine E-Mail schicke? Weil mir das den perfekten Einstieg in das nachfolgende Gespräch gibt, gerade wenn ich keine direkte Durchwahl habe. Denn auf die Frage der Rezeptionistin worum es geht, kann ich dann charmant antworten, dass ich mit Frau/Herrn XXX bereits letzte Woche in Kontakt war und zugesichert habe, dass ich mich heute melde. In den meisten Fällen kommen so keine weiteren Fragen mehr und ich werde durchgestellt.

Natürlich muss diese Technik auch zu dir passen. Probiere es einfach aus und denke dabei an folgendes Zitat eines Verkaufstrainers: „Nicht gekauft hat er schon“.

How to – Neukundengewinnung im kalten Markt

Auch zu diesem Thema gibt es am Buchmarkt von den besten Experten Unmengen an fantastischer Literatur. Am besten ist es, du findest mit jenen Büchern selbst heraus, welcher Stil am besten zu dir passt. Als externer Safety Culture Manager® verkaufst du in erster Linie ja dich als Person. Das Produkt das du verkaufst ist also im ersten Schritt deine Persönlichkeit. Erst dann kommen deine fachlichen Qualitäten ins Spiel. Das heißt du betreibst ein Personenmarketing. Meine Empfehlung hier „Erfolg braucht ein Gesicht. Warum ohne Personal Branding nichts mehr geht“.

In diesem Zusammenhang sprechen wir neben dem Personenmarketing vor allem von der richtigen Positionierung. Die persönliche Positionierung ist wichtig. Bodo Schäfer bringt es auf den Punkt: „Positionierung hilft, dass potenzielle Kunden etwas von mir erfahren, wie ich Ihre Probleme löse, bevor ich sie einlade, etwas zu kaufen.“

Grundsätze, die du bei der Kaltakquise zur Neukundengewinnung berücksichtigen solltest

  • Nicht besser sein, sondern anders: was bringst du mit oder was hast du, das kein anderer hat. Worin bist du außergewöhnlich?
  • Besser spitz als breit in den Markt gehen: dein Angebot muss speziell genug sein. Wofür stehst du? Was ist deine Kernkompetenz?
  • Löse für andere ein Problem und befriedige ein Grundbedürfnis: welche Probleme haben deine potenziellen Kunden und welches Bedürfnis kannst du befriedigen?
  • Eine kleine Zielgruppe bedienen: je kleiner deine Zielgruppe ist, desto eher wirst du als Experte wahrgenommen.
  • Finde für dich eine sogenannte Affenfaust: das ist eine Metapher aus der Tierwelt und spielt auf das sicherlich bekannte Szenario an, bei dem ein Affe in eine kleine Öffnung greift, um an die darin befindlichen Leckereien zu kommen. Macht er die Faust zu, kommt er nicht mehr aus der Öffnung und ist gefangen. Was heißt das für dich? Ein kostenloses Angebot bspw. So sieht der Kunde den Nutzen, sein Problem ist aber noch nicht gelöst. Du musst das Interesse des potenziellen Kunden wecken.

Für beide Arten der Neukundengewinnung gibt es zahlreiche Literatur, die dich hier weiterbringen. Wichtig ist, finde deinen Weg und einen Stil, der zu dir passt. Ebenfalls entscheidend ist ein professioneller Webauftritt, der deine Positionierung hervorhebt und dein Leistungsspektrum beschreibt. Mein Stichwort hier: Elevator Pitch. Bei meinem Elevator Pitch, der max., 40 Sekunden dauert, nutze ich die Kraft der Worte „achten,  kümmern und sorgen“. Diese gelangen direkt ins Unterbewusstsein und erzeugen nahezu keinen Widerstand beim Menschen.

Starte deinen Weg als Safety Culture Manager®

Für den Fall, dass du dir bei der Umsetzung Hilfe holen willst, stehe ich dir als Safety Culture Coach® und Experte für Führungskommunikation in deinem  Unternehmen oder in der Stefan Bartel Academy zur Verfügung. In 5 Seminaren á 2 Tagen gebe ich die das gesamte Wissen und Handwerkszeug an die Hand, um Arbeitssicherheit in deinem Unternehmen zu etablieren. Nachhaltig. Du stehst noch am Anfang? Das macht nichts. Ich zeige dir wie du einen Kulturwandel anstößt und erfolgreich begleitest.

Weitere Eindrücke erhältst du in meinem YouTube-Kanal oder du kannst dich bei Amazon mit einem meiner Bücher ausstatten.

Hier kannst du dich zum Academywissen, meiner regelmäßigen Veröffentlichung, anmelden.

Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.

Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!

SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation