Gerade im Kritikgespräch gibt es immer wieder Einwände und Widerstände. Aber wie nimmt man die Energie dieser Einwände auf und dreht sie so um, dass sie den eigenen Zielen zugutekommen? Wie du mit Einwänden umgehen kannst, erfährst du hier.

Die Ausgangssituation: ein Kritikgespräch mit deinem Mitarbeiter

Im Alltag ist es oft so, dass sich ein Mitarbeiter oder mehrere nicht an vorgegebene Regeln halten wollen. Hier gibt es schnell die vielfältigsten Ausreden. Grundsätzlich gibt es zwei Arten von Einwänden. Wirkliche Gründe, die legitim sind (die eliminiert werden müssen) und Vorwände. Man gibt also etwas anderes vor, um etwas anderes zu verdecken. Dieser Vorwand muss mit rhetorischen Mitteln aus der Welt geschafft werden. Das Schwierige dabei ist, dass so mancher Vorwand inhaltlich richtig ist. Genau hier ist es essentiell zu wissen wie man damit korrekt umgeht, um den Vorwand dennoch aufzulösen.

Mit richtigen Einwänden umgehen

Das aller Schwierigste ist: du musst deine Antwort sofort parat haben. Das heißt, du musst schlagfertig auf die Vorwände reagieren. Ist die Situation vorbei, kannst du nicht noch einmal zurückgehen. Wie das geht? Indem du die Einwandbehandlung übst. Denn je öfter du es machst, umso besser wirst du darin. In der Rhetorik ist es wie im Sport. Du musst üben, üben, üben.

Um üben zu können, musst du dich vorbereiten. Das heißt, du sammelst die häufigsten Einwände deiner Mitarbeiter. Schreibe sie dir auf. Du wirst schnell sehen, so viele verschiedene sind es gar nicht. Auch hier greift die Pareto-Regel. Und dann? Überlege dir in Ruhe, was du auf die jeweiligen Einwände antworten kannst.

Die 3 häufigsten Ausreden und Einwände bei der Arbeitssicherheit

Beim Umsetzen der Arbeitssicherheit werden dir mit Sicherheit diese drei Einwände besonders oft begegnen.

  1. Ich bin schon lange da, es ist noch nie etwas passiert.
  2. Das haben wir schon immer so gemacht.
  3. Andere machen es auch so.

Was antwortest du hier am besten? Hier gibt es eine spezielle Technik zur Einwandbehandlung. Hast du das Prinzip verstanden, ist der Rest einfach.

Am allerwichtigsten ist: Argumentiere nicht dagegen. Denn das steigert die Energie, die der Mitarbeiter in den Einwand steckt, noch einmal. Finde stattdessen eine Form der positiven Annahme. Eine Einwandbehandlung hat daher immer 3 Teile.

Die 3 Teile der Einwandbehandlung – richtig mit Ausreden und Einwänden umgehen

Schritt 1: Annahme der Aussage des Mitarbeiters (positive Annahme – nicht dagegenreden)

Hier fallen Sätze wie „Ich kann dich gut verstehen“ oder „Einerseits ist es so wie du sagst…“ oder „Gerade, weil es so ist wie du sagst…“. Damit fühlt sich der Mitarbeiter verstanden.

Schritt 2: Schlage eine Brücke vom Standpunkt des Mitarbeiters zu deinem Standpunkt

Hier musst du deinem Mitarbeiter den Weg zeigen, wie er von seinem Standpunkt, den wir als richtig stehen lassen, zu deinem Standpunkt kommen kann.

Schritt 3: Verhindere, dass sich der Einwand wiederholt

Anwendung der Technik auf die 3 häufigsten Einwände bei der Arbeitssicherheit

Nun wollen wir uns das Ganze einmal in der Praxis ansehen. Dafür greifen wir auf unsere 3 Einwände von oben zurück.

Was sagst du, wenn dein Mitarbeiter sagt, er ist schon lange da und es ist noch nie etwas passiert?

Gerade, weil du schon 20 Jahre da bist und viel Erfahrung hast, ist es wichtig, dass du ein positives Vorbild für die Auszubildenden bist. Oder was würdest du sagen, wenn dir jemand nach macht und dabei verunfallt?

Was sagst du, wenn dein Mitarbeiter sagt, das haben wir schon immer so gemacht?

Das kann ich gut verstehen. Das haben deine anderen Kollegen auch gesagt. Aber als sie gemerkt haben, dass die neue Vorgabe einfacher ist und sie dasselbe Ergebnis mit weniger Aufwand erreichen, waren sie froh, dass ich sie angesprochen hatte. Wie wichtig ist es dir, dass du mit weniger Einsatz zum gleichen Ergebnis kommst?

Was sagst du, wenn dein Mitarbeiter sagt, andere machen es auch?

Einerseits kann ich dich gut verstehen. Auf der anderen Seite, sagt Albert Einstein, Schwachsinn ist es jeden Tag dasselbe zu machen und auf andere Ergebnisse zu hoffen. Jetzt ist meine Frage an dich: was können wir tun, dass wir uns hier weiterentwickeln.

Natürlich können deine Mitarbeiter immer nein sagen. Eine Garantie gibt es in der Rhetorik nicht. Aber du merkst sicherlich, wenn du dir diese Sätze laut vorsagst, dass sie ein positives Klima schaffen und die Wahrscheinlichkeit enorm steigt, dass dein Mitarbeiter Einsicht zeigt und sein Verhalten ändert. Nachhaltig. Mit der richtigen Technik bei der Einwandbehandlung kannst du Ausreden und Einwänden ganz entspannt gegenüberstehen. Jetzt ist es so weit: sammle die häufigsten Einwände deiner Mitarbeiter und überlege dir, was du darauf antworten könntest. Beachte dabei: deine Antworten müssen zu dir passen. Am Ende lernst du deine Antworten auswendig. So wirst du zum Profi, wenn es darum geht Einwände zu behandeln.

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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.

Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!

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