Der Verkauf der eigenen Beratungsleistung ist nicht immer einfach. Gerade, wenn man kein Naturtalent ist. Meine Buchempfehlung an dich: „Keine Angst vor Umsatz! Das Verkaufsmagnethandbuch für alle die mehr verkaufen wollen“ von Zarko Jerkic. Warum ich dir das Buch ans Herz lege? Weil es jetzt darum geht deine Beratungsleistung zu verkaufen und den Auftrag zu genieren. Wir führen also ein klassisches Verkaufsgespräch.
Ein paar allgemeine Tipps vorab für dein Verkaufsgespräch
Du hast es geschafft einen Termin bei deinem potenziellen Kunden zu bekommen. Herzlichen Glückwunsch! Das ist hervorragend und eine große Hürde hast du bereits genommen. Generell solltest du im Verkaufsgespräch nun darauf achten, dass du so wenig wie möglich sprichst. Gib deinem Gegenüber Raum, damit er sich entfalten kann. Sei dir bewusst, du sitzt bereits beim Kunden. Er hält dich also schon für einen kompetenten Gesprächspartner. Ein fataler Anfängerfehler ist es nun zu reden, zu reden und noch einmal zu reden.
Viel wichtiger ist es die richtigen Fragen zu stellen und genau zuzuhören. Was sagt ihr Gesprächspartner, in welchem Tonfall, mit welcher Körpersprache, wie steht er hinter den Dingen, die er sagt? Das sind wichtige Hinweise für dich und du musst lernen sie wahrzunehmen und entsprechend darauf zu reagieren. Aus meiner Sicht gibt es im Verkaufsgespräch 4 Phasen.
Die 4 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgespräch
- Kontaktphase
- Bedarfsermittlungsphase
- Angebots- und Informationsphase
- Abschlussphase
Einer der erfolgreichsten Verkaufstrainer der Welt, Brian Tracy, beschreibt die Bedeutung der Verkaufsphasen wie folgt:
Kontakt 40 %, Bedarfsermittlung 30 %, Angebot 20 % und Abschluss 10 %.
Was heißt das für uns? Richtig, der Beginn des Verkaufsgesprächs entscheidet darüber, ob es erfolgreich sein wird oder nicht. Ein kleiner Tipp von mir. Mache dir diese Annahme zu Nutze: Problemerkennungskompetenz lässt Problemlösungskompetenz vermuten. Zeige also, dass du das Problem verstanden hast und dein Gegenüber wird das Gefühl haben, dass du ihm bei der Lösung helfen kannst.
Ein paar Anmerkungen zu den einzelnen Phasen des Verkaufsgespräch
Für die erste Phase, die Kontaktphase gilt: wer in der Vorbereitung schon scheitert, bereitet das Scheitern schon vor. Nimm dir das zu Herzen. Eine gute Vorbereitung ist hier entscheidend. Ebenso wichtig sind der erste Eindruck, dein Auftreten, die Kleidung, die Pünktlichkeit, dein Lächeln, der Augenkontakt und die Körpersprache. Stelle dich mit Vor- und Nachnamen und deiner Verantwortung vor. Halte dich an die Regeln des Small Talks und nenne bei der Eröffnung, das Hauptmotiv deines Kunden.
In der zweiten Phase fragst du auf was der Kunde besonderen Wert legt, was alles für ihn wichtig ist und wie er sich all das vorstellt. Auch was in der Zusammenarbeit wichtig ist, solltest du erfragen. Ist dir etwas unklar? Frage nach: Aus welchem Grund ist der Punkt wichtig für Sie, Was verstehen Sie darunter, Worauf kommt es für Sie dabei an?
Die Angebots- und Informationsphase (dritte Phase) findet nach einer geschickten Überleitung statt. „Ich glaube, dass wir etwas haben, dass Ihnen wirklich gefällt.“ – Zeige nun den Nutzen für deinen Kunden auf. Verbinde Fakten mit Geschichten und zeige Erfolgsgeschichten anderer Kunden. Verwende Worte, die der Kunde auch verwendet.
Als Abschluss kommen verschiedene Szenarien in Frage, je nachdem wie es bis hier her lief. Von einer Einladung oder einer Feststellung bis zum Aufzeigen einer Alternative oder dem Umwandeln eines Einwands in einen Kaufgrund bis hin zur Vertragsunterschreibung oder dem Notanker (wenn der Kunde Bedenkzeit braucht) ist hier alles möglich.
Auch beim Verkaufsgespräch heißt es, Übung macht den Meister. Beim ersten Mal lief es nicht wie gedacht? Reflektiere das Gespräch, überlege dir was du hättest besser machen können und probiere genau das beim nächsten Mal umzusetzen. Du wirst sehen, es wird immer einfacher werden und bald schon wirst du zum richtigen Meister im Verkaufsgespräch.
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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.
Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!
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