Wege zur Einsicht des Menschen

In jedem Veränderungsprozess, in jedem Kulturwandel gibt es immer auch Menschen die nicht bereit sind mit zu gehen, die ihre Verhaltensweisen nicht verändern wollen. Die ihre Komfortzone nicht verlassen wollen. In vielen Seminaren werde ich gefragt, wie mache ich dies dann im Gespräch mit jemandem, der nicht einsichtig ist, also der keine Einsicht zeigt. Dies ist eine besonders schwere Situation oder auch nicht, wenn man geeignete Gesprächstechniken kennt und v.a. anwenden kann.

Heute zeige ich Ihnen eine Hammer-Einflussstarke-Frage. Diese ist insbesondere im Kritikgespräch anwendbar und führt zu phantastischen Ergebnissen. Gerade dort, wo ein Mensch keine Einsicht zeigt, dort wo jemand auf seinem Fehler beharrt und diesen rechtfertigt, bewirkt dies Frage wahre Wunder. Diese Frage ist so gewissermaßen ein Generator der Einsicht erzeugt. Wie wir wissen: Ohne Einsicht wird es nie zu einer Verhaltensänderung kommen.

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Nehmen wir als Beispiel die Situation, dass ein Mitarbeiter einen Fehler rechtfertigt oder bagatellisiert. Nach dem Motto: Ich habe nur mal schnell ohne Schutzbrille gearbeitet oder Fehler passieren schon mal wenn man tausend Dinge am Tag zu tun hat.

Nun eine Masterfrage, die bestens geeignet ist beim Mitarbeiter Einsicht zu erzeugen. Für das erste Beispiel lautet diese: Wollen Sie sich wirklich auf der Arbeit verletzen? Oder für das zweite Beispiel kann sie lauten: Kann es denn ihr Interesse sein, dass wir dieses Problem haben?

Wie lautet in beiden Fällen die Antwort immer? NEIN. Deshalb sprechen wir hier von einer NEIN-Frage. Diese Frage schließt im Gespräch die Vergangenheit ab und schafft reinen Tisch auf dem eine gemeinsame erfolgreiche Zukunft aufgebaut werden kann.

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Deshalb kommt nach dieser Frage sofort die Frage WSSV als Kurzform für Was schlagen Sie vor?. Dies bedeutet nach der Nein-Frage wird nur noch Zukunft gemacht und nicht mehr über die Vergangenheit gesprochen. Der große Vorteil dieser Strategie ist es, die Zukunft ist noch nicht passiert und kann gestaltet werden, also in jeder Beziehung Stress- und Ärger frei.

Noch zur Erklärung für alle, die jetzt denken diese Frage ist zu brutal. Obwohl sie durchaus suggestiv ist hinterlässt diese Frage keinen Verlierer. Denn sie bezieht sich auf einen Zustand der noch nicht eingetreten ist und geben dem Gesprächspartner so die Möglichkeit gemeinsam mit mir Gewinner zu sein.

Meine Empfehlung: Testen Sie diese Frage – Sie werden begeistert sein.

Die Schwierigkeit dabei ist, mir muss diese Frage einfallen und sie muss zum richtigen Zeitpunkt gestellt werden, also nie zu früh und auch nicht zu spät. Erst wenn jemand seinen Fehler oder sein Nichtwollen auf irgendeine Art und Weise rechtfertigt, dann ist diese machtvolle und wunderbare Frage angesagt. Meine Empfehlung ist, sammeln Sie für anstehende Gesprächssituationen möglichst viele Nein-Fragen und dann prägen Sie sich diese gut ein. Je öfter Sie darüber nachdenken umso eher fallen Ihnen diese dann auch wenn Sie sie brauchen ein.

Wenn Sie diese Frage stellen, in dem Moment sind Sie voll fokussiert auf die Person und halten intensiven Blickkontakt. Der Andere muss spüren, es gibt nur Sie und ihn. Dann nutzen Sie die Gunst des Augenblicks und erreichen die Einsicht des Gesprächspartners.

Die Formulierung wollen Sie wirklich… ist direktiver, die Formulierung kann es denn Ihr Interesse sein … ist einfühlsamer, entscheiden Sie was sinnvoller ist.

Wie immer gilt die Rhetorik Regel Nummer 1: Nichts klappt immer. Gerade diese Regel macht Kommunikation so spannend und uns alle zu lebenslänglich Lernenden.

Für den Fall, dass Sie sich bei der Umsetzung Hilfe holen wollen, stehe ich Ihnen als Safety Culture Coach® und Experte für Führungskommunikation in Ihrem Unternehmen oder in der Stefan Bartel Academy zur Verfügung.

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Ich freue mich auf Sie… bleiben Sie mir gewogen.

Es grüßt Sie alle herzlichst

Ihr Stefan Bartel
Safety Culture Coach®