In jedem Veränderungsprozess, in jedem Kulturwandel gibt es immer auch Menschen, die nicht bereit sind mit zu gehen. Menschen, die ihre Verhaltensweisen nicht verändern wollen. Die ihre Komfortzone nicht verlassen wollen. In vielen Seminaren werde ich gefragt, wie gehe ich damit um. Wie verhalte ich mich im Gespräch mit jemandem, der nicht einsichtig ist. Der also keine Einsicht zeigt. Dies ist eine besonders schwere Situation. Mag man zunächst denken. Oder auch nicht: wenn man geeignete Gesprächstechniken kennt und v. a. anwenden kann. Denn diese sind bestens geeignet um Wege zur Einsicht zu beschreiten.

Eine entscheidende Frage auf dem Wege zur Einsicht

Heute zeige ich Ihnen eine Hammer-Einflussstarke-Frage. Diese ist insbesondere im Kritikgespräch anwendbar und führt zu phantastischen Ergebnissen. Gerade dort, wo ein Mensch keine Einsicht zeigt. Dort wo jemand auf seinem Fehler beharrt und diesen rechtfertigt, bewirkt dies Frage wahre Wunder. Diese Frage ist so gewissermaßen ein Generator der Einsicht erzeugt. Denn wir wissen: ohne Einsicht wird es nie zu einer Verhaltensänderung kommen.

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Nehmen wir als Beispiel die Situation, dass ein Mitarbeiter einen Fehler rechtfertigt oder bagatellisiert. Nach dem Motto: Ich habe eben nur mal schnell ohne Schutzbrille gearbeitet. Oder: Fehler passieren schon mal, wenn man tausend Dinge am Tag zu tun hat.

Mit Masterfrage, um Einsicht zu erzeugen

Nun eine Masterfrage, die bestens geeignet ist beim Mitarbeiter Einsicht zu erzeugen. Für das erste Beispiel lautet diese: Wollen Sie sich wirklich auf der Arbeit verletzen? Oder für das zweite Beispiel kann sie lauten: Kann es denn ihr Interesse sein, dass wir dieses Problem haben?

Wie lautet in beiden Fällen die Antwort immer? NEIN. Deshalb sprechen wir hier von einer NEIN-Frage. Diese Frage schließt im Gespräch die Vergangenheit ab und schafft reinen Tisch, auf dem eine gemeinsame erfolgreiche Zukunft aufgebaut werden kann. Mein Buch 1×1 der Kommunikation für Führungskräfte gibt hier wichtige Praxistipps.

Nächster Schritt auf dem Wege zur Einsicht: die WSSV-Frage

Deshalb kommt nach dieser klärenden Nein-Frage sofort die WSSV-Frage. Alos Kurzform für „Was schlagen Sie vor?“. Dies bedeutet nach der Nein-Frage wird nur noch Zukunft gemacht und nicht mehr über die Vergangenheit gesprochen. Der große Vorteil dieser Strategie ist es, die Zukunft ist noch nicht passiert und kann in jeder Beziehung stress- und ärgerfrei gestaltet werden.

Noch zur Erklärung für alle, die jetzt denken diese Frage ist zu brutal. Obwohl sie durchaus suggestiv ist, hinterlässt diese Frage keinen Verlierer. Denn sie bezieht sich auf einen Zustand der noch nicht eingetreten ist und geben dem Gesprächspartner so die Möglichkeit gemeinsam mit mir Gewinner zu sein.

Meine Empfehlung: Teste diese Frage – du wirst begeistert sein.

Halte immer ein Repertoire an Fragen bereit

Die Schwierigkeit dabei ist, dass einem diese Frage einfallen muss. Zudem muss sie zum richtigen Zeitpunkt gestellt werden. Also nie zu früh und auch nicht zu spät. Erst wenn jemand seinen Fehler oder sein Nichtwollen auf irgendeine Art und Weise rechtfertigt, ist diese machtvolle und wunderbare Frage angesagt. Meine Empfehlung ist, sammle für anstehende Gesprächssituationen möglichst viele Nein-Fragen und prägee dir diese gut ein. Je öfter du darüber nachdenkst, umso eher fallen dir diese dann auch ein wenn du sie brauchst.

Fokus und Blickkontakt auf dem Wege zur Einsicht

Wenn du diese Frage stellst, solltest du in dem Moment auf die Person fokussiert sein und intensiven Blickkontakt halten. Der Andere muss spüren, es gibt nur dich und ihn. Dann nutzst du die Gunst des Augenblicks und erreichst die Einsicht des Gesprächspartners.

Die Formulierung „wollen Sie wirklich…“ ist direktiver. Die Formulierung „kann es denn Ihr Interesse sein …“ ist einfühlsamer. Entscheide was sinnvoller für dich ist.

Wie immer gilt die Rhetorik Regel Nummer 1: Nichts klappt immer. Gerade diese Regel macht Kommunikation so spannend und uns alle zu lebenslänglich Lernenden.

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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.

Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!

SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation