Vielleicht kennst du dieses Zitat: „Die Pause ist das schärfste Schwert in der Dialektik“. Wenn du in Gesprächen überzeugen und eine nachhaltige Unternehmenskultur implementieren willst, solltest du dir dieser Technik nicht nur bewusst sein. Du solltest sie verinnerlichen. Denn Pausen geben uns Einfluss und Macht in einem Gespräch. Warum? In der Pause wird das Denken deines Gesprächspartners aktiviert. Während wir reden, kann unser Gegenüber nur zuhören. Damit es also zum Denkprozess kommt, brauchen wir zwingend gezielt gesetzte Pausen. Wichtig ist für uns vor allem was vor der Pause passiert, denn dadurch können wir Einfluss auf die Gedanken nehmen.
Warum wird diese rhetorische Technik „Die Macht der Pausen“ so selten benutzt?
Vielleicht fragst du dich, warum die Pause, als so mächtiges Instrument nur so selten als rhetorische Technik eingesetzt wird. Sicherlich kennst du Gesprächspartner, die entweder ohne Punkt und Komma sprechen oder Pausen nur sehr kurz, mitunter weniger als eine Sekunde, zulassen. Warum das so ist? Eine Pause zu machen ist schwer. Daher vermeiden sie die meisten Menschen und umgehen den Druck, welche die Pause auf sie ausübt.
Richtig, eine Pause übt nicht nur Druck auf den Gesprächspartner, sondern gleichermaßen auch auf den Gesprächsführer aus. Wenn wir unter Druck stehen, spielt uns unsere Psyche einen Streich und dehnt die Zeit-Wahrnehmung. So werden Sekunden zu Minuten und Pausen bleiben viel zu kurz. Da sich viele Menschen bei Schweigen unwohl fühlen, vermeiden sie Pausen. Besonders unangenehm wird es, wenn wir gleichzeitig einen ausweichenden Blick haben. Denn dadurch kann die Pause sogar als Zeichen von Unsicherheit gesehen werden.
Regel Nummer 1: Halte stets den Blickkontakt in deinen Pausen. Damit strahlst du Souveränität und Überzeugungsstärke aus.
Die Grundsätze des Überzeugens und wie die Macht der Pausen funktioniert
Der erste Grundsatz des Überzeugens lautet: „Menschen können immer dem widersprechen, was andere sagen, sind aber dem offen ausgeliefert, was sie zu sich selbst sagen.“
Was heißt das für dich? Lass deine Mitarbeiter zu sich selbst sprechen. Nutze deren inneren Dialog. Damit dieser stattfinden kann, brauchst du die entsprechenden Pausen. In der richtigen Länge. Übe den Einsatz von Pausen. Wichtig ist zudem, dass dein Redeanteil in Gesprächen unter 50 % liegt. Das wiederrum erreichst du durch gezielte Fragen, da du dein Gegenüber damit dazu bringst zu reden.
Übrigens kann eine Pause auch über mehrere Tage hinweg gehen. Vielleicht hast du deinen Mitarbeiter im Gespräch nicht erreicht und die Stimmung ist eskaliert. Hier kann es sehr hilfreich sein, das Gespräch zu unterbrechen und auf den nächsten Tag zu verschieben. Natürlich mit dem Hinweis, dass der Mitarbeiter über deine Worte nachdenken soll. Normalerweise passiert dann nämlich genau das. Der Mensch denkt über deine Worte nach. Erst dann erreichst du die nötige Wirkung.
Der zweite Grundsatz lautet: „Menschen ändern ihre Meinung nicht, während wir sprechen, sondern im inneren Dialog, während wir schweigen.“
Die Worte die du sagst, müssen wirken. Das braucht Zeit. Sie müssen bei deinem Gesprächspartner ankommen und verstanden werden. Es muss die Gelegenheit haben darüber nachzudenken und mit sich selbst zu diskutieren. Auch hier siehst du, haben Pausen einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Gesprächs.
Egal bei was für einem Gespräch. Sei es ein Mitarbeiter- oder Kritikgespräch. Oder auch eine Unterhaltung im privaten Bereich. Sei dir stets bewusst, welche Macht Pausen haben. Denke daran, erst in Pausen kann dein Gegenüber über das Gesagte nachdenken. Erst in Pausen kann dein Gegenüber einen inneren Dialog führen und sich selbst überzeugen. Da wir Pausen meistens als unangenehm empfinden und unsere Psyche uns gerne über deren Länge austrickst, übe es Pausen zu machen. Halte dabei festen Blickkontakt und spüre die Macht der Pause.
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