Die Grundlagen der Überzeugungspsychologie – das Feedback

Wenn du als Führungskraft und als Safety Culture Manager® erfolgreich sein möchtest, musst du exzellent in der Rhetorik sein. Dazu gehört auch ein gewisses Grundwissen in puncto Psychologie. Genauer: die Grundlagen der Überzeugungspsychologie sollten dir bekannt sein. Denn damit bestätigen oder verstärken wir bisherige Gedanken.

Das Wichtigste zuerst!

Bevor wir mit dem Thema starten, möchte ich das Wichtigste noch einmal erwähnen. Und betonen. Wir können niemals andere Menschen überzeugen. Wir können sie nur einladen, sich selbst zu überzeugen. Denn Überzeugung findet immer als Prozess im Inneren statt. Unser Vorteil: dieser Prozess kann durch äußere Einflüsse beeinflusst werden. Das bedeutet, Argumente können uns zwar nicht überzeugen, aber sehr wohl leiten. Dasselbe gilt übrigens auch für Motivation. Wir können niemanden motivieren. Motivation kommt immer aus dem Inneren des Menschen. Was heißt das also für uns, wenn wir im Gespräch überzeugen wollen? Wir müssen die optimale Einladung erzeugen, also die besten Bedingungen dafür schaffen, dass unser Gegenüber sich selbst überzeugen kann. Wie das geht? Am besten mit einer geschickten Gesprächsführung. Und genau hier können wir uns die Grundlagen der Überzeugungspsychologie zu Nutze machen.

Getreu meiner Lieblingsaussage:

Eine Frage öffnet den Geist des Menschen, während eine Aussage oder Behauptung ihn eher verschließt.

Müssen wir weg von der klassischen Sagetechnik, hin zur professionellen Anwendung der Fragetechnik. Denn unser Gesprächspartner soll für sich selbst erkennen, dass unser Standpunkt optimal ist. Denn so kann er genau in unserem Sinne handeln.  Wichtig dabei ist, dass du deinem Gegenüber das gute Gefühl vermittelst, er persönlich hätte eine Entscheidung getroffen und diese aus klar nachvollziehbaren Gründen richtig ist.

Eine der wichtigen Grundlagen der Überzeugungspsychologie: das Feedback

Auch, wenn Feedback, gerade positives Feedback, bei uns noch nicht Gang und Gebe ist, sollte es das werden. Denn wir brauchen Feedback, genauso wie unser Körper Nahrung braucht. Denn ohne stirbt unsere Seele. Daher brauchen wir Feedback, um überleben zu können. Du kennst vielleicht so eine Situation: die schlimmste Kränkung, die man einem Menschen antun kann, ist ihn zu ignorieren. Also ihm keinerlei Feedback zu geben. Dabei ist es wichtig, dass man als Führungskraft und Safety Culture Manager® nicht nur bei Fehlern Feedback gibt. Sondern vermehrt auf positive Dinge achtet und diese sofort entsprechend kommuniziert.

Aufgrund unserer Erziehung müssen wir uns neu programmieren, um auf positive Dinge zu achten und diese lobend hervorheben zu können. Authentisch versteht sich.

Feedback ist mehr als nur Worte

Dabei solltest du dir bewusst sein, dass Feedback mehr ist, als nur Worte. Auch ein aufmunternder Blick, ein Daumen hoch oder das Wort „Danke“ sind Feedback. Ebenso wie ein einfaches Kopfnicken oder Blickkontakt beim Händeschlag. Bei allen Formen des Feedback ist es wichtig, dass es ehrlich gemeint ist. Denn nur so stimmt das Gesagte mit unserer Körpersprache und dem Klang unserer Stimme überein. Nur dann, glaubt uns unser Gegenüber.

Achtung: Feedback ist kein Lob. Feedback bezieht sich immer auf eine Sache, ein Lob hingegen bezieht sich den Menschen (und dessen Messlatte).

Positives Feedback als eine der Grundlagen der Überzeugungspsychologie reduziert Kritikgespräche

Nikolas Enkelmann beschreibt in seinem Buch „Mit Freude erfolgreich sein“ die Bedeutung der Denkansätze. Einer davon lautet: „Beachtung bring Verstärkung und Nichtbeachtung bringt Befreiung.“ Was das heißt? Sobald wir gewünschtes Verhalten ansprechen, wird dieses verstärkt. Aber Achtung: das gilt auch im Negativen. Ebenso zeigt dieser Denkansatz, dass je mehr wir es gewohnt sind, positive Feedback zu geben, umso weniger müssen wir auf Kritikgespräche zurückgreifen.

Die wichtigste Regel für ein negatives Feedback

Das negative Feedback ist eine Vorstufe des Kritikgesprächs. Es erfolgt meist unmittelbar, nachdem dir etwas aufgefallen ist. Damit informierst du dein Gegenüber, dass etwas schiefgelaufen ist oder es Gefahr läuft, einen Fehler zu begehen. Und genau HIER liegt der Unterschied. Das Kritikgespräch reflektiert und analysiert ein Verhalten oder Ergebnis. Das heißt es soll in Zukunft korrigiert werden und hat als Ziel ein positives Zukunftsszenario, dem beide Seiten zustimmen. Das sprichwörtliche Kind ist hier also schon in den Brunnen gefallen. Ein negatives Feedback kommt idealerweise, wenn das Kind dem Brunnenschacht gefährlich nahe kommt.

Du siehst, das Feedback ist eine wichtige Grundlage in der Überzeugungspsychologie. Wir sollten sowohl negatives Feedback als auch positives Feedback zum richtigen Zeitpunkt anbringen. Merke dir: es gibt niemals genug positives Feedback. Einzig, ehrlich und authentisch muss es sein. Das Feedback selbst sollte deine Beobachtungen (Handlungen oder Resultate) beschreiben, nicht bewerten. Du überlasst es deinem Gegenüber die gegebene Information zu verwerten. Dadurch, dass du die Bewertung vermeidest, reduzierst du die Wahrscheinlichkeit einer defensiven Reaktion.

Darüber hinaus sollte Feedback konkret sein und nicht verallgemeinernd. Worte wie „immer, nie, meistens, oft“ haben hier nichts zu suchen. Zudem solltest du nur veränderbares Verhalten behandeln. Wenn du jemanden auf einen Mangel hinweist, der sich seiner Kontrolle entzieht, erzeugt dies sicher nur Frustration. Ebenso entscheidend ist das Timing. Du solltest rechtzeitig und zur rechten Zeit Feedback geben. Am besten direkt nach dem Auslöseverhalten. Perfekt wird dein Feedback, wenn du es deutlich äußerst. Das heißt, du solltest großen Wert auf eine klare Kommunikation legen. Dein Gesprächspartner muss dein Feedback mit eigenen Worten wiederholen können. É voila. Hast du das Feedback gemeistert und beherrscht eine der Grundlagen der Überzeugungspsychologie.

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Ich freue mich auf dich… bleib mir gewogen.

Es grüßt dich herzlichst, dein Stefan Bartel!

SAFETY CULTURE COACH® & Experte für Führungskommunikation